Sei mai uscito dalla banca con una strana sensazione? La sensazione che il prodotto finanziario appena sottoscritto fosse più utile agli obiettivi della banca che ai tuoi? Se hai sentito “odore di bruciato”, le tue sensazioni sono quasi certamente corrette.
Quel sospetto ha un nome: conflitto di interessi banca consulente. E non è un’ipotesi, è una realtà strutturale del sistema.
Te lo dico con certezza perché io stavo dall’altra parte della scrivania. Ho visto con i miei occhi come le logiche commerciali possano prevalere sulla buona consulenza. In questo articolo non ti darò teorie, ma una checklist pratica, forgiata dall’esperienza, per smascherare il conflitto di interessi.
La checklist pratica: le confessioni di un ex-bancario pentito
Analizza il tuo rapporto con la banca usando questi tre segnali. Se anche solo uno ti risulta familiare, è il momento di agire.
Segnale #1: ti vendono il “prodotto del momento” basato sui rendimenti passati
Il consulente estrae un depliant patinato e ti dice: “Dovrebbe investire in questo fondo, guardi che performance eccezionali ha avuto negli ultimi 3 anni!”? Allarme rosso.
Questa è la tecnica di vendita più vecchia (e pericolosa) del mondo. Si fa leva sulla recente performance di un prodotto per renderlo desiderabile, omettendo che i rendimenti passati non sono alcuna garanzia per quelli futuri.
Confessione dal campo: Ricordo perfettamente il 2006, poco prima dello scoppio della crisi immobiliare. Dalla direzione centrale ci arrivò una pressione fortissima per vendere dei fondi “Asia Property” di Morgan Stanley. Perché? Non perché fossero una scelta strategica per il futuro del cliente, ma perché avevano reso molto in passato. Questo li rendeva facili da vendere e, soprattutto, garantiva alla banca alte commissioni. Il risultato per chi li sottoscrisse poco dopo lo conosciamo tutti.
Un consulente bancario che insiste sui rendimenti passati sta vendendo, non consigliando.
Segnale #2: Ti spingono verso ciò che “tutti vogliono” (la bolla del momento)
Il mercato impazzisce per un settore (internet, green economy, intelligenza artificiale) e, guarda caso, la tua banca ha appena lanciato un nuovo fondo tematico proprio su quello? Questo non è tempismo, è marketing.
Le banche sono maestre nel cavalcare le mode del momento, creando prodotti da vendere quando l’interesse del pubblico è al massimo (e, spesso, anche i prezzi di mercato).
Confessione dal campo: Marzo 2000, nel pieno della bolla hi-tech. Presso un altro intermediario per cui lavoravo, ricevemmo l’ordine tassativo di vendere a tutti i clienti dei fondi specializzati su “internet” e “new economy”. Non c’era analisi del rischio, non c’era pianificazione. La logica era una sola: era esattamente quello che i clienti, bombardati dai media, volevano. Accontentarli era il modo più semplice per fare budget. Pochi mesi dopo, quella bolla esplose, lasciando molti risparmiatori con perdite drammatiche.
Il conflitto di interessi si manifesta anche nel dare al cliente ciò che vuole, e non ciò di cui ha realmente bisogno.
Segnale #3: I costi totali sono un argomento vago e complesso
Chiedi in modo diretto: “Ok, ma sommando tutto, quanto mi costa questo investimento all’anno?”. Se il tuo consulente finanziario inizia un discorso vago, parla solo di “costi di ingresso una tantum” o minimizza le commissioni di gestione, hai la prova definitiva.
Il profitto della banca si nasconde nei costi ricorrenti, quelli che ogni anno, silenziosamente, erodono il tuo capitale:
- Commissioni di gestione del fondo
- Spese amministrative
- Costi di transazione interni al prodotto
La mancanza di trasparenza è il terreno di gioco preferito del conflitto di interessi banca consulente. Un consulente che lavora per te dovrebbe presentarti un report dei costi totali chiaro e inequivocabile.
La via d’uscita: dall’incertezza all’azione consapevole
Se questa checklist ti ha aperto gli occhi, complimenti. Hai trasformato un vago sospetto in una chiara consapevolezza. Questo è il primo passo per riprendere il controllo.
La soluzione definitiva è slegarsi da un sistema che per sua natura non può fare i tuoi interessi. È scegliere un modello basato sulla consulenza pura, dove il professionista è pagato solo da te e ha un unico obiettivo: il tuo.
È il momento di passare da un portafoglio costruito per generare commissioni per la banca a uno costruito per raggiungere i tuoi obiettivi di vita.
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La Redazione di Bert Consulting SCF
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