Se hai un patrimonio da gestire, prima o poi ti sarai trovato davanti a un promotore finanziario (o consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, la definizione è cambiata ma la sostanza rimane). Ti avrà proposto prodotti, soluzioni, magari promettendoti crescita e sicurezza.
Ma ti sei mai chiesto da che parte sta realmente? La verità è che il mondo della consulenza finanziaria è meno omogeneo di quanto sembri. Esistono differenze fondamentali che possono fare la differenza tra un portafoglio che cresce per te e uno che cresce… per la banca.
In questo articolo, da ex-bancario, metto a nudo le distinzioni cruciali tra un promotore finanziario e un consulente finanziario indipendente. Capirai chi ha il tuo interesse come unico obiettivo e chi, invece, deve barcamenarsi tra le tue esigenze e quelle di chi lo paga.
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La chiave di tutto: il modello di remunerazione (e il conflitto di interessi)
La differenza più grande e fondamentale tra queste due figure risiede in come vengono pagate. Questo aspetto, apparentemente tecnico, è la radice di ogni conflitto di interessi.
- Il Promotore Finanziario (o Consulente Abilitato all’Offerta Fuori Sede): il promotore è un dipendente o un agente di una banca, di una SIM (Società di Intermediazione Mobiliare) o di una rete. La sua remunerazione deriva, direttamente o indirettamente, dalle commissioni sui prodotti che vende. Più prodotti vende, più alti sono i volumi, maggiori sono i suoi bonus e la sua carriera all’interno della struttura.
- Il problema: questo crea un conflitto di interessi strutturale. Il promotore è spinto a vendere i prodotti “di casa” (quelli della banca/rete per cui lavora) o quelli che generano le commissioni più alte per la sua struttura, non necessariamente quelli più convenienti o più adatti al cliente. L’interesse della banca (fare profitto sui prodotti) prevale sull’interesse del cliente (ottenere il miglior prodotto al minor costo).
- Il Consulente Finanziario Indipendente (o Consulente Finanziario Autonomo “Fee Only”): il consulente indipendente, come Bert Consulting SCF che detiene il brand Segreti Bancari, è una figura che per legge deve essere completamente svincolata da banche, SIM o reti. La sua remunerazione proviene esclusivamente da una parcella pagata direttamente dal cliente (il modello “fee only”).
- Il vantaggio: non vendendo prodotti e non ricevendo commissioni da nessuno, il consulente indipendente non ha alcun conflitto di interessi. Il suo unico scopo è trovare le soluzioni migliori per il cliente, scegliendo tra tutti i prodotti disponibili sul mercato (ETF, fondi, obbligazioni di qualsiasi emittente), senza alcun vincolo. Il suo successo dipende esclusivamente dalla soddisfazione e dai risultati portati al cliente.
Libertà di scelta dei prodotti: un mondo di differenza
Immagina di andare da un sarto. Se quel sarto potesse usare solo i tessuti di un unico fornitore, le tue scelte sarebbero limitate, non credi?
- Promotore Finanziario: la gamma di prodotti che può offrire è limitata a quelli approvati (e solitamente prodotti) dalla sua banca o rete. Questo significa che, anche se sul mercato esistessero soluzioni migliori, più economiche o più adatte a te, non potrebbe legalmente proportele. È come avere un menu con pochi piatti, per quanto il cuoco sia bravo.
- Consulente Finanziario Indipendente: non avendo vincoli, il consulente indipendente ha accesso a tutto il mercato finanziario. Può scegliere liberamente tra migliaia di ETF, fondi, obbligazioni, azioni di qualsiasi banca o gestore a livello globale. Questo gli permette di costruire un portafoglio realmente su misura per le tue esigenze, obiettivi e propensione al rischio, scegliendo sempre le soluzioni più efficienti e meno costose.
Consigli di vendita vs. consulenza pura: la differenza che incide sui tuoi soldi
La natura del rapporto è radicalmente diversa.
- Promotore Finanziario: la sua attività, per quanto possa essere onesta nelle intenzioni, è inevitabilmente orientata alla vendita. Gli obiettivi di budget, le pressioni della rete, il focus sui prodotti “di casa” lo portano a presentare soluzioni che, prima di tutto, generano ricavo per la sua struttura. La logica è: “quale prodotto posso vendere al cliente X?”.
- Consulente Finanziario Indipendente: la sua attività è di consulenza pura. Il punto di partenza non è il prodotto, ma tu: i tuoi obiettivi di vita, la tua situazione patrimoniale, i tuoi sogni per il futuro. La logica è: “quale strategia e quali strumenti (anche nessun prodotto specifico, se non necessario) sono i migliori per far raggiungere al cliente X i suoi obiettivi?”.
Promotore o Consulente Indipendente: come fare la scelta giusta per te
Se hai letto fin qui, è probabile che tu abbia capito perché l’indipendenza è un valore così cruciale nella gestione del tuo patrimonio. Non si tratta di giudicare la professionalità delle singole persone, ma di analizzare la struttura del sistema.
La scelta tra un promotore finanziario e un consulente finanziario indipendente si riduce a una domanda fondamentale: vuoi un interlocutore che deve bilanciare i tuoi interessi con quelli di una terza parte, o uno che ha i tuoi interessi come unico e solo obiettivo?
La tua tranquillità finanziaria e la crescita del tuo patrimonio a lungo termine meritano la massima trasparenza e un allineamento di interessi totale.
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La Redazione di Bert Consulting SCF
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