promotore finanziario

Banche e promotori finanziari: una nuova trappola per te

Il promotore finanziario è meglio o peggio della banca?

Le banche stanno fronteggiando gli esuberi “incentivando” la figura del promotore finanziario. Due cose che devi sapere per non cadere dalla padella nella brace

Nel 2000 era strategico. Ora è un fardello pesante, sovradimensionato. Sto parlando del settore “private” delle banche in cui operano schiere di consulenti finanziari (dipendenti e promotori a provvigione). La ristrutturazione del settore creditizio prevede l’incremento di questi professionisti a scapito dei dipendenti.

Così, da un lato ottenere l’assunzione da parte degli istituti diventa un miraggio. Dall’altro per te si profila un nuovo pericolo…Di certo i promotori finanziari non sono amici dell‘investimento intelligente, questo lo sai già. Ma ci sono due cose cui prestare attenzione quando si ha a che fare con questi professionisti.

Consulenti o venditori? I promotori finanziari

Per prima cosa sgomberiamo il campo da un equivoco. I promotori finanziari sono dei professionisti della vendita, più che non della consulenza. Ci sono moltissimi professionisti seri, che ogni giorno tentano di fare coincidere il proprio interesse con quello dei clienti. Ma ci sono anche moltissimi venditori di fumo vecchio stampo (ne conosco uno particolarmente abile a intortare le persone) che hanno un solo credo: VENDERE.

Ma chi è e che cosa fa questo agente finanziario? Il suo obiettivo principale, come ho detto, è quello di raccogliere denaro fresco dai risparmiatori attraverso la vendita di prodotti del risparmio gestito. Egli non è pagato sulla base del servizio reso ma attraverso una percentuale delle commissioni che paghi tu.

Questo fa sì che – nel sacrosanto rispetto dello spirito di conservazione – il promotore finanziario più delle banche,  spinga gli strumenti costosi ed inefficienti che per lui sono maggiormente remunerativi. Certo, rispetto ai bancari il promotore è più preparato, è più specializzato e proprio perché guadagna solo se il cliente gli dà la fiducia si impegna molto.

E’ disponibile anche a venire a casa tua la sera o il sabato, e ti dirà che ha tutto l’interesse affinché tu resti cliente a lungo. La prima parte di questa affermazione è vera, la seconda è discutibile. I promotori hanno tutto l’interesse a guadagnare subito tanto, piuttosto che poco alla volta, in un ambiente economico instabile dove il cliente resta tale per poco tempo.

Rispetto alla banca, il promotore finanziario è più elastico e disponibile, ma a volte anche commercialmente più aggressivo. Se non vende non mangia, e questo rende questa categoria di venditori a volte fastidiosa. Ripeto: non tutti sono così, ma io ti metto in guardia dagli “esemplari peggiori”.

Le banche e il conformismo

La prima trappola sono proprio i promotori, categoria di nuovo in espansione grazie agli incentivi verso l’uscita dei funzionari di banca che diventano ‘imprenditori’ indossando la nuova casacca professionale. Se hai a che fare con uno di loro tieni sempre in mente che sono in primo luogo venditori, e solo dopo aver “riempito la pancia” saranno consulenti.

Ora veniamo al secondo punto debole, che riguarda sia i promotori sia le banche stesse (sia, purtroppo, i consulenti indipendenti). Sto parlando del conformismo, che permette a tutto il sistema di reggersi sulla base del “così fan tutti”. Tempo fa parlavo con un promotore finanziario di una primaria banca italiana che mi riassumeva le indicazioni di investimento provenienti dal loro ufficio studi.

Mi stupii moltissimo nel constatare che erano le stesse direttive che la mia banca dava a me e ai miei colleghi. Ma perché tutto questo? Più volte ti ho detto che le previsioni degli esperti contano poco o nulla. Ecco perché è importante pararsi il sedere. Se io, banca o promotore finanziario, esco fuori dal coro unanime di chi dice, ad esempio, che l’Italia è in pericolo, rischio.

Se avessi ragione (che come sostengo io l’Italia non fallirà) il mio merito probabilmente non sarebbe riconosciuto. Ma se avessi torto, come potrei giustificarmi con te cliente?  Se invece il mio modus operandi asseconda la massa, potrò sempre dire che così facevan tutti.

L’antidoto al conformismo delle banche

Ora che hai scoperto due trappole in cui rischi di imbattere, vediamo insieme quali potrebbero essere gli antidoti.

  • anzitutto FILTRA tutto quello che ti viene detto dal promotore finanziario. Ascoltalo ma ragiona con la tua testa e sii consapevole che prima di salvaguardare i tuoi interessi, il “consulente” pensa ad arrivare a fine mese
  • non seguire le mode. Adotta una strategia che sia coerente con i tuoi obiettivi di investimento e restale fedele nel tempo. Certo, se le cose mutano anche la tua strategia dovrà cambiare, ma non seguire continuamente quello che fanno gli altri. E’ il “parco buoi” che compra ai massimi e vende ai minimi. Tu sii saggio/a e non lasciarti condizionare troppo né dall’ottimismo eccessivo né dal panico dilagante.

Se in questo momento hai bisogno di assistenza, ti ricordo che sono sempre disponibile ad offrirti la mia consulenza e il mio supporto.

Alla prossima!!

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Comments

  • Giuseppe

    Bravo Giacomo!
    Proprio ieri in Banca I****A mi hanno “offerto” gentilmente di passare dal dipendente al promotore (che peraltro opera in altra sede!), con la scusa che il promotore avrebbe molti clienti in meno da seguire e quindi più tempo da “dedicarci”, per non parlare del fatto che i promotori possono uscire dalla banca e venire in ufficio, a casa (e perchè non anche sul metrò o sotto la doccia?!)
    L’improvviso istinto materno-bancario di Banca I****A mi ha fatto sentire subito a disagio.
    La risposta cordiale, ma ferma, è stata che i venditori mi perseguitano già al telefono per le tariffe su luce e gas e al citofono i testimoni di geova non si stancano mai; ci mancano sono i promotori di Banca I****A in cucina!!!
    Spero che tutto ciò accada “solo” per cercare di scaricare il fardello dei dipendenti sulle nostre spalle o per vendere qualche prodotto in più e non perchè si sono accorti che ci siamo fatti crescere dentini un po’ più aguzzi e abbiamo iniziato pian pianino ad aprire gli occhi in tanti, diventando “ingestibili” per i venditori meno astuti.
    Sono proprio contento di questo articolo perchè mi ha confermato di essere sulla strada giusta e ringrazio Giacomo che ci aiuta quotidianamente nel duro lavoro di cercar di capire il contesto in cui ci muoviamo!

    • Giacomo

      @ Giuseppe
      Grazie a te perché con la tua testimonianza dimostri che non racconto frottole :)
      Inoltre scrivi con uno stile scorrevole e divertente. Non ti nascondo che ho riso mentre leggevo il tuo commento!!
      Alla prossima…

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